Volete generare più vendite da LinkedIn? Vi state chiedendo come utilizzare al meglio il vostro profilo, la pagina aziendale e i messaggi di LinkedIn per promuovere il vostro prodotto o servizio?
In questo articolo, scoprirete come vendere su LinkedIn in maniera organica.
Perché è necessario utilizzare LinkedIn per la vendita organica
Una differenza chiave tra LinkedIn e le altre piattaforme di social media è che quando i visitatori accedono a LinkedIn, si aspettano di essere venduti più che sulle altre piattaforme di social media. Si aspettano di fare affari su LinkedIn, e quindi, quando il lancio arriva sulla piattaforma, non è uno shock.
Naturalmente, avete ancora bisogno di lavorare sulla costruzione di una relazione con il vostro pubblico. Solo perché qualcuno si aspetta di vendere, non significa che tu non debba guadagnarti il diritto di vendere, fornendo prima un valore. Ma c’è un po’ meno pressione, dato che l’aspettativa è già stata fissata. Sulla costruzione del pubblico ne abbiamo ampiamente parlato in questo post.
L’algoritmo di LinkedIn gestisce i link sui post in modo diverso dalle altre piattaforme social. Facebook ha detto pubblicamente che a volte sopprime i post con link che porterebbero le persone fuori dalla piattaforma. Il loro obiettivo è quello di mantenere le persone sulla loro piattaforma il più a lungo possibile. Al contrario, LinkedIn non ha questa missione. Non sopprimono i post che contengono link esterni, rendendo più facile fornire valore e risorse al tuo pubblico.
E infine, la mentalità e il budget del pubblico su LinkedIn sono già pronti per le vendite e i servizi, in parte perché quando le persone accedono a LinkedIn, si aspettano già di vedervi offrire i vostri servizi. Questo significa anche che i contenuti promozionali dei vari brand possono ottenere una portata organica molto più alta su LinkedIn rispetto ad altre piattaforme social.
Le Best Practices per vendere su LinkedIn
Sappiamo già che ci vuole tempo per costruire quel fattore di conoscenza, simpatia e fiducia con i potenziali clienti prima che decidano di lavorare con te. Questo significa che hanno bisogno di un’esposizione ripetuta a voi prima di impegnarsi a fare il passo successivo.
Qualche anno fa, la media era tra i 7 e i 12 punti di contatto. Negli ultimi due anni (e con un’accelerazione durante la pandemia) il numero medio di punti di contatto tra un marchio e un potenziale cliente è salito alle stelle fino a quasi 30 in alcuni casi. Tuttavia, a causa della posizione unica di LinkedIn, il numero di punti di contatto necessari è molto inferiore.
Se una persona non ha mai visto o sentito parlare del vostro marchio prima di trovarvi su LinkedIn, con una strategia solida e contenuti di valore, potete preparare quel potenziale cliente ad essere pronto ad acquistare i vostri beni o servizi più velocemente e con meno punti di contatto su LinkedIn di quanto potreste fare su altri canali social.
Ma devi ancora guadagnarti il diritto di vendere e promuovere i tuoi beni e servizi fornendo valore e coinvolgendo il tuo pubblico.
È importante ricordare che in qualsiasi momento, un visitatore del vostro profilo LinkedIn o della vostra pagina aziendale rientra in uno dei tre secchi: un secchio freddo, tiepido o caldo. Come suggeriscono i nomi, la temperatura del secchio riflette direttamente la temperatura della relazione tra voi e quel visitatore.
Un visitatore freddo al tuo profilo o pagina ha poca o nessuna esposizione precedente a te o al tuo marchio, mentre un visitatore caldo ha già avuto diverse esposizioni al tuo marchio, ed è, quindi, più vicino ad essere pronto a fare il passo successivo e saltare su una chiamata con te, fissare un appuntamento, o acquistare i tuoi servizi.
#1 Consigli per Vendere attraverso il tuo Profilo LinkedIn
Metti in mostra i contenuti giusti nella tua sezione in primo piano su LinkedIn
Sul vostro profilo LinkedIn, potete parlare alle persone in diversi punti della customer journey attraverso i contenuti che presentate nella sezione In Primo Piano, che appare proprio sotto la sezione Informazioni. In questa sezione, potete condividere i post di LinkedIn, linkare contenuti fuori piattaforma e caricare documenti o immagini rilevanti.
Ecco alcuni consigli per caratterizzare i contenuti che parlano alle persone durante tutto il percorso del cliente:
Per i visitatori freddi: Mostrare un link a un post o a un articolo che avete condiviso su LinkedIn e che ha ottenuto un buon livello di coinvolgimento è ottimo per un visitatore freddo per conoscervi un po’ meglio senza fare un enorme investimento di tempo e uscire da LinkedIn. Permette loro di rimanere sulla piattaforma e di ricevere comunque il valore e le risorse che avete condiviso sotto forma di un post o di un articolo su LinkedIn.
Tieni presente che a seconda della lunghezza dell’articolo e del valore che hai condiviso all’interno, l’articolo stesso può “scaldare” un lead freddo.
Per i visitatori tiepidi: I visitatori tiepidi hanno già avuto almeno una certa esposizione a voi e al vostro marchio, il che li porta a fidarsi un po’ di più di voi. Per i visitatori tiepidi, un link ad un’altra risorsa o a qualcosa di valore ma fuori da LinkedIn – come un link ad un video di YouTube o un post del blog – può aiutare ad approfondire la relazione.
Per i visitatori caldi: I visitatori a caldo hanno già visto e interagito con voi e con il vostro marchio diverse volte, quindi già vi conoscono, amano e si fidano di voi. Hanno anche già visto e probabilmente interagito con i tuoi contenuti sulla piattaforma LinkedIn, così come con risorse e contenuti di valore su altre piattaforme come YouTube.
I visitatori a caldo sono pronti a fare il passo successivo e imparare come programmare una chiamata o un appuntamento con voi, assumervi, o acquistare i vostri prodotti. A questo punto, potete condividere i vostri link da LinkedIn alle vostre pagine opt-in, pagine di calendario o altre landing page.
Curate i contenuti da condividere sul vostro profilo LinkedIn
LinkedIn non sembra valutare un tipo di contenuto piuttosto che un altro. Post, video, articoli di blog, link… LinkedIn sembra apprezzarli tutti e lavora per distribuire i contenuti il più ampiamente possibile per fornire agli utenti il valore e le risorse desiderate. Tuttavia, una cosa che LinkedIn sembra spingere di più è quando il contenuto è accompagnato dai vostri pensieri e valori.
Mentre mettete insieme la vostra strategia di contenuti o curate gli articoli da condividere su LinkedIn, insieme al link, considerate di aggiungere la vostra prospettiva o pensieri di valore alle informazioni che condividete, piuttosto che condividere semplicemente il link stesso. Per esempio, se non siete d’accordo con la premessa di un articolo di una pubblicazione nella vostra nicchia, potreste pubblicare un link a quell’articolo e condividere la vostra opinione.
Mentre mettete insieme la vostra strategia di contenuti o curate gli articoli da condividere su LinkedIn, insieme al link, considerate di aggiungere la vostra prospettiva o pensieri di valore alle informazioni che condividete, piuttosto che condividere semplicemente il link stesso. Per esempio, se non siete d’accordo con la premessa di un articolo di una pubblicazione nella vostra nicchia, potreste pubblicare un link a quell’articolo e condividere la vostra opinione.
Il pubblico su LinkedIn apprezzerà il valore aggiunto della vostra prospettiva, e l’algoritmo di LinkedIn spingerà il vostro contenuto ancora più lontano che se lo condivideste senza alcun pensiero aggiunto.
#2 Consigli per vendere attraverso la tua Pagina Aziendale su LinkedIn
Sulla vostra pagina aziendale su LinkedIn, approfittate dello spazio in alto. Il banner è la vostra opportunità di posizionare visivamente la vostra azienda (una sorta di cartellone pubblicitario) e il vostro pulsante call to action (CTA) – Contattaci, Per saperne di più, Iscriviti, e così via – offre alle persone un modo semplice per ottenere maggiori informazioni o connettersi con il vostro marchio a un livello più profondo. Con un banner accattivante che include una CTA per cliccare sul pulsante, puoi aumentare il numero di conversioni sulla tua pagina aziendale.
LinkedIn consente inoltre alle pagine aziendali di presentare i tre principali hashtag per i quali si desidera essere conosciuti o essere visibili, chiamati hashtag della community. Proprio come su altre piattaforme che sfruttano gli hashtag, i visitatori su LinkedIn possono seguire e cliccare sugli hashtag per vedere i post di tendenza sulla piattaforma che utilizzano quell’hashtag.
Consiglio Pro: Per ottenere una maggiore esposizione per la vostra pagina e per la vostra azienda, considerate la possibilità di far collegare i vostri dipendenti ai loro account personali. I dipendenti creano alcuni dei migliori contenuti a marchio dell’azienda, specialmente su LinkedIn. Quindi, quando il loro profilo personale è posizionato come un dipendente della vostra azienda e la sezione in evidenza include un link alla vostra pagina aziendale, aiuta a promuovere la vostra azienda ancora di più che affidarsi alla pagina stessa.
#3 Consigli per vendere su LinkedIn tramite Messaggi
Una delle principali lamentele che le persone hanno su LinkedIn è il numero di messaggi di spam che ricevono nel momento in cui saltano su LinkedIn e iniziano ad ottenere un qualche tipo di attenzione. Un sacco di aziende ben intenzionate usano i messaggi diretti di LinkedIn per presentare se stesse e i loro servizi alle persone, e a volte questi tipi di messaggi diretti possono sembrare un po’ invadenti.
Ma questo non significa che la messaggistica diretta non funziona. Significa solo che devi prestare un po’ più di attenzione alla strategia dietro i tuoi messaggi.
Per tornare sulla Customer Journey del vostro profilo LinkedIn o della vostra pagina aziendale LinkedIn, prestate attenzione a dove si trova questa persona nel suo viaggio o in quale secchio cade: freddo, tiepido, o caldo.
Tutto sommato, LinkedIn continua ad essere una powerhouse per il B2B e il brand marketing. La maggiore portata organica, la mentalità e la composizione del pubblico, gli algoritmi e i valori sostenuti dalla piattaforma si combinano per renderla una delle preferite tra le aziende B2B, i coach e i social media marketer.
E infine #fammisapere qui sotto nei commenti cosa ne pensi e se il post ti è piaciuto condividilo in tutti i Social Network! Vi aspetto anche su Facebook e Instagram!