Questo post è dedicato alle quote rosa del blog. Parlo spesso di intelligenza emotiva nei miei post (sono un grande fan di Daniel Goleman), e so bene quanto sia importante nelle relazioni personali e nel business.
In un video sul canale YouTube di Digicultura, parlavo delle 3 “I” dell’imprenditoria e ne aggiunsi una QUARTA che è proprio l’intelligenza emotiva. Tale skill è di fondamentale importanza in ogni aspetto della nostra vita, ci permette di essere sempre al Top delle energie durante le giornate lavorative più usuranti, ci permette di affrontare in modo efficace confronti e rifiuti (soprattutto con i clienti).
Le donne nella forza lavoro lo sentono sempre: “Sei troppo emotiva”. È una critica mossa alle donne (di solito da uomini che hanno paura di esprimere i propri sentimenti). Il sottotesto è: “Sei troppo emotiva per comandare, per prendere decisioni equilibrate, per essere un’adulta”.
È puerile, dannoso e, peggio ancora, mira alla vostra forza principale. Perché la vostra capacità di sentire, percepire e gestire le nostre emozioni è in realtà il vostro superpotere.
Le donne hanno una spinta più forte degli uomini a connettersi emotivamente con altre persone, e questo ha radici sia biologiche che sociali. Ci siamo evoluti e siamo stati addestrati per tutta la vita a connetterci emotivamente – e questa capacità è una risorsa con un reale valore economico.
La connessione emotiva è fondamentale per attrarre clienti che sono entusiasti di lavorare con te e ti pagano bene per il valore che aggiungi alle loro vite. Per fare questo, devi far leva sulla tua intelligenza emotiva in una pietra miliare della vita imprenditoriale: le vendite.
In particolare, all’interno del nuovo modello di vendita per il quale le donne sono preparate per il successo. In questo articolo, condividerò alcuni consigli su come amplificare la tua empatia e applicare la tua innata intelligenza emotiva per vendere di più e creare connessioni durature con i clienti.
L’intelligenza emotiva e la vecchia e nuova arte della vendita
Viviamo tutti in un momento disordinato, in cui il vecchio modo e il nuovo modo di fare vendite coesistono. Confrontando i due, l’unica cosa che li distingue – l’intelligenza emotiva – diventa impossibile da ignorare.
Quando manca, i venditori tendono a fare qualsiasi cosa, come raggiungere alla cieca i potenziali clienti usando chiamate a freddo di massa e altre tattiche aggressive e impersonali. Ignorano o spingono oltre le obiezioni, attenendosi ad un copione, e cercano di convincere l’altra persona a dire di sì.
Il nuovo modo, al contrario, mette l’intelligenza emotiva al centro di tutto ciò che accade nel processo di vendita. Come venditore, il tuo obiettivo primario è quello di capire i bisogni o i problemi del cliente, e lo fai ascoltando, non solo per rispondere, ma per capire.
Esci dalla tua testa e vai in quella del cliente prestando attenzione non solo a quello che dice, ma anche a come lo dice. La tua attenzione, invece di essere sull’esprimere te stesso, è sul servire l’altra persona, che è ciò che le donne sono socializzate a fare. Questo processo di vendita emotivamente informato funziona meglio e si sente meglio per tutti.
L’empatia è Essenziale
L’empatia, che è la capacità di sentire ciò che qualcun altro sta provando, è un pezzo cruciale dell’intelligenza emotiva. Implica non solo leggere le emozioni di qualcun altro, ma anche condividerle. Per costruire e mantenere la fiducia dei vostri clienti, è essenziale che i vostri clienti vedano che vi preoccupate sinceramente per loro.
Come rafforzare la tua Empatia
Ok, state pensando. Sono una donna, ma le vendite mi spaventano ancora. E se i miei strumenti per sentirmi in sintonia con gli altri sono un po’ arrugginiti? La pratica intenzionale può rafforzare la tua empatia e mantenerla in forma. Incorpora questi esercizi nella tua vita quotidiana per amplificare la tua empatia:
Parla con gente nuova: Invita un collega casuale a pranzo per conoscerlo meglio o avvia una conversazione con quel vicino che saluti sempre ma che non hai mai incontrato.
Sii curiosa: In ogni conversazione, fai della curiosità la tua massima priorità. Vai oltre le solite chiacchiere con domande più profonde che provocano un dialogo più intimo e genuino. Seguite il tutto con un grande ascolto.
Prova qualcosa di diverso: Esci dalla tua zona di comfort e prova una nuova prospettiva facendo cose al di fuori della tua normale routine, che possono aprire la tua mente ai modi in cui la vita e i punti di vista degli altri sono diversi dai tuoi. Viaggia verso un posto nuovo. Fai qualcosa che non hai mai fatto prima, come praticare un nuovo sport. Leggi libri su persone diverse da te.
Se fai alcune di queste cose ogni giorno, noterai rapidamente il tuo istinto di empatia diventare più forte.
Gestisci le emozioni durante il processo di vendita
L’empatia è solo un pezzo dell’intelligenza emotiva di cui avrai bisogno per padroneggiare le vendite. Un altro è la gestione delle emozioni. Questa è l’abilità che ti permetterà di scollegare il tuo ego dal risultato della vendita, e di incontrare il tuo cliente dove si trova.
Se siete emotivamente bloccati sul fatto che otterrete un sì o un no, non c’è modo di essere in grado di ascoltare con empatia e adattare la vostra risposta in base alle esigenze del cliente. Finirai per interpretare ogni obiezione, domanda o rifiuto come un attacco personale, e questo può farti sentire nervoso, arrabbiato o scoraggiato. Con queste emozioni nella stanza, sareste stupiti di quanto velocemente il processo di vendita possa sbrogliarsi.
C’è un facile cambio di prospettiva che risolve immediatamente questo problema: la vendita non riguarda affatto te – riguarda il cliente. Se stai pensando troppo a te stesso, resterai bloccato nella tua testa, mentre hai davvero bisogno di essere nella loro testa. Hanno bisogno che tu li aiuti a risolvere un problema, quindi più ti concentri ad ascoltarli e a mostrare loro come la tua soluzione migliorerà il loro problema, più facile sarà togliere il tuo ego dall’equazione.
Vi consiglio di usare pratiche come affermazioni, mantra e meditazione per entrare nella giusta mentalità. Durante la conversazione, fate il check-in con voi stessi di tanto in tanto e chiedetevi a chi state prestando attenzione, a voi stessi o all’altra persona. Se applichi queste semplici pratiche regolarmente, molto presto ti avvicinerai ad ogni conversazione di vendita con entusiasmo e un senso di possibilità.
Rispecchia il tuo cliente
Una volta che il tuo ego è sotto controllo, devi incontrare il tuo cliente dove si trova emotivamente. Le vibrazioni non corrispondenti sono scomode. Immaginatevi, se foste una donna in missione pronta a portare a termine il lavoro e il venditore fosse la definizione di zen, pensereste che sia la persona giusta per aiutarvi?
Volete che il vostro cliente senta che siete sulla stessa lunghezza d’onda. Quindi, rispecchiate il loro stato emotivo e il loro livello di energia all’inizio della conversazione di vendita. Questo li renderà più aperti a seguire mentre li guidate verso lo stato emotivo in cui volete che siano.
Questo non vuol dire che se qualcuno viene da te frustrato, tu lo rispecchi e passi l’intera conversazione ad alimentare il fastidio dell’altro. Invece, mostrate che capite la loro frustrazione, poi portateli verso il sollievo spiegando come potete risolvere il loro irritante problema.
Presta attenzione, ogni giorno
Spero che vi siate resi conto che se prestate molta attenzione a questa abilità cruciale, potete rafforzarla semplicemente andando avanti nella vostra vita quotidiana. Non c’è bisogno di mettere da parte del tempo per praticare, meditare o riflettere.
Continuate a fare quello che fate – lavorare, studiare, fare shopping, giocare, socializzare, prendersi cura degli altri – ma con una consapevolezza più consapevole delle emozioni dentro e intorno a voi. Chi sta provando cosa? Come puoi dirlo? Come puoi farli sentire meglio e rafforzare la loro connessione con te?
Coltivare la tua intelligenza emotiva è un bene per tutte le tue relazioni, ma presta particolare attenzione a come influenza le interazioni commerciali. Come cliente, quando ti sei sentito entusiasta di un acquisto? Sconvolto? Ora, ogni volta che compri qualcosa, nota questi sentimenti e cerca di identificare da dove vengono.
Questa pratica deliberata e l’accresciuta consapevolezza rafforzeranno la vostra intelligenza emotiva, e presto vi sembrerà di poter quasi leggere la mente dei vostri clienti. Entrerete in empatia, li rispecchierete e creerete connessioni durature che serviranno a voi, al vostro brand e, soprattutto, ai vostri clienti, per tutta la vita del vostro business.
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